– Dette handler om å være eller ikke være for mange. Laber salgsinnsats slipper du unna med i oppgangstider, når kundene kommer til deg. I nedgangstider forsvinner kundene, eller de reduserer forbruket. Da trenger du plutselig nye kunder, forteller Wahlberg.
Han viser til en undersøkelse Norsk Møteforum og Salgs- og markedsinstituttet har gjort blant norske bedrifter. Der ble det avdekket at bare 18 prosent av bedriftene tar salgstelefoner til potensielle kunder ukentlig eller oftere. Hele 57 prosent gjør dette sjeldnere enn én gang i måneden.
Stappmette bedrifter
Wahlberg tror landets salgs- og markedssjefer kan ha blitt bortskjemte av mange år med gode tider. – De fleste bransjer har opplevd rekordstore oppdragsmengder de siste årene, og mange har kunnet spise seg mette - for ikke si stappmette - på Den Norske Innkjøpskaka. Men hva skjer når oppgangstidene snur, spør han.
Og svarer selv: – Investeringsviljen blir lavere, og bedriftene kutter i innkjøpsbudsjettene sine. Plutselig blir innkjøpskaka mye mindre, samtidig som det fremdeles er like mange munner å mette - i alle fall i begynnelsen.
Synkende ordreinngang vil tvinge mange bedrifter til å jakte på nye kunder, samtidig som de må kjempe for å forhindre at eksisterende kunder melder overgang til stadig mer aggressive konkurrenter.
– Prat med folk
Wahlberg, som er daglig leder i Norsk Møteforum, mener kundemøter og salgsmøter er den beste metoden for å vinne kunder - og for å holde på dem. Derfor har Norsk Møteforum siden 2004 spesialisert seg på å arrangere møteplasser for bedrifter.
– Salgssjefer og markedsansatte må begynne å prate med folk igjen. Gå i salgsmøter, se kunden i øynene og finn ut hvilke behov du kan dekke. Men først må du slippe inn døra hos kunden, noe som normalt krever en kald telefon, påpeker han.
Iskalde telefoner
De kalde telefonene - altså oppringinger til bedrifter du ikke kjenner for å booke salgsmøter - kan være en rusten selgers store mareritt. – Det er ikke alle bedrifter som har de rette menneskene til denne jobben, men den må likevel gjøres. Kalde salg kan være både ubehagelige og tidkrevende, men de virker, fastslår Wahlberg.
Han anbefaler bedrifter å sette i gang salgsprosessene umiddelbart. – I mange bransjer tar det gjerne tre måneder eller mer fra du innleder et salg, og til du er i mål. Dersom du venter med nysalget til behovet blir prekært, kan det allerede være for sent, oppfordrer Jens Wahlberg i Norsk Møteforum.
(Pressenytt)
| 
